Gar nichts halte ich von Psychotricks, die von unseriösen Verkäufern
eingesetzt werden, um ahnungslose Käufer über den Tisch zu ziehen. Meist
geht es nur darum, völlig überteuerte Eigentumswohnungen an unbedarfte
Kapitalanleger zu verkaufen. Die Zeitschrift »Bellevue« hat in ihrer Ausgabe
vom Juni 1995 die zehn häufigsten Tricks wie folgt zusammengetragen:
Die zehn häufigsten Tricks der Verkäufer
1. Zeit-Trick
(»Ein anderer Kunde hat quasi schon zugeschlagen. Nur schnelles
Handeln hilft...«)
2. Referenz-Trick
(»Welch ein Zufall! Darf ich Ihnen Herrn Sowieso vorstellen? Er hat
auch bei uns gekauft...«)
3. Foto-Trick
(»Liegt die Immobilie nicht wunderbar? Sehen Sie sich nur die Umgebung an!
Einfach traumhaft. Eine bessere Lage werden Sie so schnell nicht finden!«)
4. Info-Trick
(»Ich lasse Ihnen die Unterlagen gern da. Hier
ist der Ordner mit den Plänen, hier die Baubeschreibung und hier der Ordner
mit dem gesamten Vertragswerk und den ausführlichen Berechnungen... Nur ein
bißchen schwierig zu lesen. Aber das ist halt so mit den Experten. Vieles
verstehe ich ja auch nicht. Aber kurz zusammengefaßt heißt das...«)
5. Vertrauens-Trick
(»Viel zu viele werden von schlechten Verkäufern reingelegt. Ich könnte Ihnen
da Geschichten erzählen. Ich sage meinen Kunden immer, ohne Vertrauen geht gar
nichts. Das muß einfach vorhanden sein...«)
6. Finanz-Trick
(»Die Finanzierung ist gar kein Problem. Wenn Sie wollen, besorge ich Ihnen
eine Vollfinanzierung.. .
7. Steuer-Trick
(»Steuerlich bringt Ihnen diese Immobilie einiges: Mit den Abschreibungen und
den Werbungskosten sparen Sie in diesem Jahr Ihre gesamten Steuern...«)
8. Flächen-Trick
(»Wie kommen Sie darauf, daß die Immobilie zu teuer ist? Vom Kaufpreis können
Sie nicht ausgehen. Sie müssen ihn umrechnen auf die Quadratmeter. Sehen Sie,
wenn Sie jetzt den Preis vergleichen, dann müssen Sie doch zugestehen, daß
wir viel günstiger liegen als unsere Konkurrenz.«)
9. Rechen-Trick
(»Rechnen Sie selbst einmal: Das kostet die Immobilie, das müssen Sie für die
Finanzierung ausgeben, das für die laufenden Kosten. Auf der anderen Seite haben Sie die
Einnahmen und die Steuervorteile. Da bleibt selbst nach der Tilgung noch
etwas übrig.«)
10. Risiko-Trick
(»Es gibt keine Investition ohne Risiko. Die Immobilie ist zwar ziemlich neu,
aber über die Zeit könnten natürlich noch Ausgaben auf Sie zukommen, etwa ein
neuer Fassadenanstrich. Da müssen Sie halt am Anfang etwas zurücklegen. Oder
später in den sauren Apfel beißen.«)
Als privater Verkäufer von Haus oder Wohnung sollten Sie auf den Griff in die
Trickkiste vollständig verzichten. Darüber hinaus sind eine Reihe der genannten
unseriösen Tricks wie Zeit-, Referenz-, Finanz- und Steuer-Trick auf den
Verkauf »Von Privat an Privat« auch gar nicht anwendbar.
Wenig Verständnis habe ich auch für Verkaufstrainer, die beim Vertrieb von
Eigentumswohnungen als Kapitalanlage das »Geschäft mit der Angst« empfehlen.
Die Angst soll beim potentiellen Kunden gleich in vierfacher Hinsicht geschürt
werden. Dazu gehören:
o die Angst, daß die Rente nicht reicht,
o die Angst vor der Inflation,
o die Angst vor höheren Steuern und die
o Angst, daß die Miete steigt.
Angst ist immer ein schlechter Ratgeber. Wer es als Verkäufer oder Vermittler
von Immobilien nötig hat, das Geschäft mit der Angst zu betreiben, darf sich
nicht wundern, wenn er in die Kategorie der schwarzen Schafe eingereiht wird.
Wundern kann man sich eigentlich nur, wenn Seminare unter dem Motto
»Immobilien-Kapitalanlagen ohne Widerstand« angekündigt werden. Bei
den Vorläuferseminaren lauteten die Parolen genauso demagogisch: »Der
Kunde hat keine Chance« und »Offensives Verkaufen«.
Keine Chance für den Kunden? Verkaufen ohne Widerstand? Man merkt die
Absicht und ist verstimmt. Mit einem seriösen Verkauf hat dies nichts zu
tun. Wenn Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung verkaufen wollen, sollten Sie Ihren
Kaufinteressenten sprich »Kunden« sehr wohl Chancen einräumen. Und auf
Widerstand sollten Sie gerade beim Verkauf von Wohnimmobilien gefaßt sein.
Im Verkaufstraining angelernte Psychotricks helfen Ihnen da auch nicht
weiter. Setzen Sie also mehr auf Menschenkenntnis und ein ausgewogenes
Verhältnis von Verstand und Gefühl.
